Демо-день, у вас четыре минуты и двенадцать слайдов. На третьей минуте инвестор перебивает: «Wait — is that ARR or GMV?» — и фаундер, который дома блестяще рассказывал про product-market fit, путает revenue с income и теряет нить. Питч инвесторам на английском ломается не на слайдах. Он ломается на числах и на Q&A, и именно эти две вещи я репетирую с учениками дольше всего.
Структура: десять слайдов и один глагол на каждый
Классическая раскладка известна: problem, solution, market, traction, business model, team, ask. Мой рабочий приём — к каждому слайду привязать один сильный глагол: we cut onboarding time, we tripled revenue, we are raising. Глагол держит слайд лучше, чем три существительных подряд. «Optimization of customer acquisition process» — это шум; «we halved CAC» — это питч.
И вот позиция, за которую меня можно ругать: первые тридцать секунд нужно выучить наизусть, дословно, вопреки всем советам «говорите естественно». Естественность появится на пятом прогоне. А на первом выученное начало спасает от паники, когда десять человек в Patagonia-жилетках смотрят на вас молча.
Числа — где питч инвесторам на английском сыпется чаще всего
Русскоговорящие фаундеры спотыкаются на трёх вещах. Разряды: $1.5M читается как one point five million, не «one and a half millions». Разделители: наша запятая в 2,5 — это их точка, а их запятая в 250,000 — просто разряд. Динамика: revenue grew 3x звучит слабее, чем we tripled revenue, хотя математика та же. Добавьте сюда runway, burn rate, churn — и получится словарь страниц на пять, который надо не знать, а произносить без пауз.
Ко мне приходил фаундер, который свободно рассказывал про продукт, но замирал на eight hundred fifty thousand — все свои суммы он годами проговаривал только по-русски. Мы две недели гоняли числительные на скорость. Скучно же. Зато на настоящем питче цифры вылетали быстрее, чем вопросы.
Q&A: вопрос про конкурентов прилетит обязательно
«Who are your competitors?» и «What's your moat?» задают почти в каждой сессии вопросов, и худший ответ на свете — «we have no competitors»: инвестор слышит «мы не изучали рынок». Рабочая рамка — признать, отстроиться, доказать. Несколько каркасов, которые мы доводим до автоматизма:
- «Unlike X, we focus on…» — вы сами называете конкурента и сразу отстраиваетесь, не дожидаясь неудобного уточнения.
- «That's a fair question, and here's how we think about it» — фраза покупает три секунды на подумать и звучит спокойно.
- «We don't compete on price, we compete on…» — вы переводите разговор на поле, где сильны именно вы.
Репетиция питча — это доступ к вашим непубличным цифрам
Тут есть неудобный момент, о котором редко говорят. Чтобы отрепетировать настоящий питч, преподаватель должен увидеть настоящий deck: выручку до раунда, cap table, имена фондов, с которыми идут переговоры. Это непубличная информация, и «я никому не скажу» здесь не работает. Поэтому с такими учениками я подписываю NDA до первого занятия — раньше, чем человек вообще расскажет, кто он и что питчит. Шаблон высылаю заранее, правки вашего юриста — нормальная часть процесса, а не обида.
По данным ICF, 96% руководителей называют конфиденциальность важнейшим условием эффективной работы с коучем — с языковой подготовкой к раунду логика та же. Занятия с NDA я веду только индивидуально, онлайн на доске Miro: видео и аудио не записываются, конспект остаётся на доске, доступ к ней есть только у нас двоих. Написать можно в Telegram хоть с анонимного аккаунта, договор и оплата — через представителя, если так спокойнее.
А теперь действие на сегодня, без всякого преподавателя. Откройте свой deck, поставьте таймер на четыре минуты и прогоните питч вслух — по-английски, стоя, с числами. Потом выпишите десять самых злых вопросов, которые вам могут задать, начиная с конкурентов, и ответьте на каждый вслух за тридцать секунд. Там, где вы запнулись, и живёт ваша настоящая программа подготовки.